رادیو دانشگاه گلرنگ - گاهی در این بازار پر هیاهوی زندگی احساس سرخوردگی می‌کنیم و با خود می‌گوییم چرا افکار و آرمان هایمان خریداری ندارند غافل از اینکه این ما هستیم که در پیدا کردن مشتری برای آنها ناتوانیم ، موفق کسی است که بداند چطور باید مطالعه خود را عرضه کند و کدام می‌تواند خریدارش را بیابد اینجاست که تبلیغات جایگاه ویژه‌ای پیدا می‌کند .

دیوید مکنزی اگیلوی ( David Mackenzie Ogilvy)  معتقد است که تبلیغی تاثیرگذار است که مخاطب را به تفکر درباره آنچه ما می‌خواهیم با دارد نه اینکه مجذوب خود تبلیغ شود .

و از جمله روش هایی که می تواند این امر را محقق سازد و مشتری های گذرا را به مشتری های دائمی تبدیل کند ، کلمات تبلیغاتی اثرگذار هستند .تاثیر کلمات و قدرت قلم در تبلیغ نویسی از قدرت شمشیر بیشتر است .

شاید گاهی از خود پرسیده باشید که چرا بعضی از محصولات را می‌خرید و سایر محصولات را بر روی قفسه باقی می گذارید چطور در بین تمام گزینه های موجود تنها یکی را انتخاب می کنید در حالی که در بیشتر موارد تجربه ی کمی در استفاده از محصولاتی وجود دارد که باید از میان ایشان یکی را انتخاب کنیم یا حتی هیچ تجربه‌ای در مورد آنها نداریم .
 چه چیزی باعث می‌شود تا یک کافی شاپ جدید را امتحان کنیم از یک لوسیون تازه استفاده کنیم یا به نرم افزار جدیدی روی بیاوریم ؟ پاسخ این سوال تا حد زیادی وابسته به عبارت هایی است که برای فروش این محصولات استفاده شده است و در حقیقت مشتری ها دوست دارند در زمان تصمیم گیری آنها را بشنوند .

بنابر این تمام فروشندگان و تبلیغ نویسان حرفه ای اگر می خواهند تبلیغ های پرفروش و اثر گذاری داشته باشند باید به نقش کلمات و عبارات در تبلیغ خود توجه ویژه‌ای داشته باشند .

عبارات نقش بسیار مهمی در کمک به مغز برای تصمیم‌گیری در مورد محصولات ایفا می کنند، گزینه های فراوانی وجود دارد ولی در میان آنها مواردی هست که تاثیر آن بارها و بارها اثبات شده است جملات تبلیغی موثر فروش را افزایش می‌دهند و تنها همین عبارت ها هستند که این قدرت را دارند .
در ادامه 14 کلمه و عبارت جادویی در تبلیغات را برای شما بیان می کنیم .

1. شما

زمانی که متن یک آگهی فروش یا هر متن دیگری را با هدف متقاعد کردن مشتری برای خرید می‌نویسید، از عبارات اول شخص استفاده کنید. این کار باعث می‌شود خواننده یا شنونده علاقه‌مندتر شود، و به صورت ناخودآگاه، احساسِ خاص بودن کند. استفاده از کلمه‌ی «شما» موجب می‌شود نوشته‌تان محاوره‌ای‌ شود و لحن شما را دوستانه‌تر می‌کند و به این ترتیب می‌توانید با خواننده یا شنونده ارتباط برقرار کنید.

۲. ارزش

کالین فرنسیس، مالک شرکت “بکار گیری راه حل های فروش” در کتاب “انفجار بی توقف فروش”  نوشته است : مشتری‌ها به ویژگی‌ها و فواید محصول شما اهمیت نمیدهند. آن ها ارزش و رسیدن به هدف را اولویت خریدشان میدانند.

پس باز هم این مشتری است که اهمیت دارد و نه شما! پس ضمن حفظ احترام برای شما و محصول تان به جای تعریف کردن از خودتان و محصول تان و شرکت تان به مشتری نشان دهید که با خرید محصول شما چه ارزشی نصیب تجارت او میشود و چه ارزشی نصیب مشتری میشود؟!

۳. و

کلمه “و” یک از بهترین کلمات تبلیغاتی اثرگذار است و در نقطه مقابل کلمه “اما” قرار دارد. کلمه امّا یکی از رایج ترین کلمات اشتباه در تبلیغ نویسی است و وقتی شما از این کلمه استفاده میکنید در واقع دارید به مشتری علامت میدهید که شما دارید جمله ای میگویید که مخالف چیزی است که مشتری دوست دارد بشنود.

خیلی مهمه وقت هایی که قرار است از کلمه “اما” استفاده کنید از جایگزین آن یعنی کلمه “و” استفاده کنید.

سیماس برون، مربی فروش یک مثال خیلی خوب در این باره دارد که بهتر است به آن دقت داشته باشیم:

“میدانم که فقط  ۱۰ میلیون تومان بودجه دارید اما بگذارید علت ارزش ۱۵ میلیون تومانی سیستم مان را به شما بگویم”

سیماس برون، این نکته را یادآور میشود که جمله اول به مخاطب این احساس را منتقل میکند که به او اهمیت داده نشده و حرف های او نادیده گرفته شده و در مقابل جمله دوم به مشتری احترام میگذارد و بودجه او را تایید می کند

۴. انجامش بده

خیلی از کارشناسان حرفه ای فروش استفاده از کلمه “انجامش بده” را به جای “امتحانش کن ” پیشنهاد می کنند. به عنوان مثال، به جای اینکه بگویید: “می‌‌‌خواهیم این عمل را امتحان کنید…” بگویید “کاری که میخواهیم انجام بدهید این است”.

این کار باعث میشود از نگاه خریدار، شخص فروشنده قابل اعتماد تر به نظر برسد.

۵. یا

یک واژه جادویی در میان کلمات اثرگذار

کلمه “یا” یکی از شیرین ترین کلمات تبلیغاتی اثرگذار است. اگر شما فقط یک پیشنهاد خرید ساده به خریدار بدهید در واقع شما به او اجازه داده اید که یا موافقت کند و یا مخالفت کند، اما زمانی که از کلمه “یا” استفاده میکنید کاملا هوشمندانه دارید او را مجبور میکنید که یا پیشنهاد اول را بخرد و قبول کند و یا پیشنهاد دوم را و این یکی از لذت بخش ترین کلماتی است که هر تبلیغ نویس حرفه ای دوست دارد در تبلیغات حرفه‌ای اش از آن استفاده کند.

پس همیشه سعی کنید در معاملات تان ۲ پیشنهاد الف و ب را آماده داشته باشید و به مشتری ارائه کنید. اطمینان داشته باشید به احتمال زیاد وقتی شما از ۲ پیشنهاد استفاده میکنید یکی از آنها توسط مشتری قبول و خریداری میشود.

۶. میشه …؟

بیشتر مردم از جملات دستوری متنفرند. خود ما هم اگر در تبلیغی ببینیم که ما آگهی در حال دستور دادن و مجبور کردن ما به انجام کاری است واقعا رغبت نمیکنیم به آن عمل کنیم و احتمال زیاد آن آگهی شکست خواهد خورد. خیلی وقت ها در متن تبلیغات دیده ایم که آگهی به ما میگوید: “شما باید فلان کار را انجام دهید…”

واقعا بی ادبانه و متکبرانه است!

سعی کنید هروقت مجبور شدید از مشتری کاری را بخواهید انجام بدهد حتما از کلماتی مثل “میشود خواش کنیم…” و کلماتی مانند این استفاده کنید تا مقدار زننده شدن تبلیغات را کاهش دهید 

۷. یکدلی

یکی از بزرگترین موانعی که هنگام خرید باعث میشود خریداران از خریدشان منصرف شوند وقتی است که آنها خودشان را در یک جبهه و فروشنده را در جبهه دیگری میبینند، دقیقا در همین مواقع کلماتی در تبلیغ اثرگذار است که به او نشان دهید در یک جبهه هستید و فقط دنبال جیب خودتان نیستید!

استفاده از کلمات تبلیغاتی اثرگذار مثل یکدلی و همدلی و همه باهم و کلمات مشاله این باعث میشود خریدار با تمام وجودش احساس کند شما و او در جبهه هستید و احساس عمیقی از اثرگذاری در او به وجود می‌آید.

۸. تصور کنید

یکی از بهترین کلمات تبلیغاتی اثرگذار

اگر مجبور باشم فقط یک کلمه تبلیغاتی برای فروش‌هایم در نظر بگیرم قطعا عبارت “تصویر کنید” است.

یکی دیگر از بهترین کلمات تبلیغاتی اثرگذار استفاده از واژه هایی مثل “تصور کنید” است. همیشه داستان‌ها خیلی بهتر در ذهن عموم مردم ماندگارتر است به نسبت یک آگهی فروش مستقیم. بهترین بازاریاب ها همیشه در صحبت های شان داستان سرایی خوبی انجام میدهند و باعث میشوند مردم خودشان را جای شخصیت خوب داستان متصور شوند. این کلمه کمک میکند تا تبلیغ نویس بتواند مخاطب را به شرایط بعد از خرید ببرد. مثال:

تصور کنید با داشتن یک کسب و کار اینترنتی پردرآمد، شما هم میتوانید ماشین مورد علاقه تان را بخرید و سواری با آن لذت ببرید.

۹. ببین، نشون بده، بشنو ،بقاپ

خب، این یک کلمه نیست، ولی همه آنها اعضای یک خانواده هستند. هر کدام از این کلمات یک احساسی را برانگیخته می کنند و توجه مردم را به خودشان جلب میکنند. درباره روش استفاده کلماتی آنها فکر کنید زیرا محرک حس‌های دیداری، شنیداری و حرکتی هستند.

۱۰. اسم مخاطب

درست مانند کلمه ی “شما”، که با هم بررسی کردیم، استفاده از اسم مشتری هم این احساس را به او القا می‌کند که مرکز توجه هستند و کالا و خدمات شما فقط برای آنهاست. وقتی میان عبارات و جملات مختلف، اسم یک فرد صدا زنده میشود به طور کاملا محسوسی توجه مخاطب به آن جلب میشود.

۱۱. کلمات قدرتمند

کلمات قدرتمند زیادی وجود دارد که سرشار از احساسات قوی و تحریک کننده است مثل: ترس، لذت، نارضایتی، امنیت و …

یک آگهی تبلیغاتی قدرتمند و ارائه محصول خوب، تمام این احساسات و حتی بیشتر از اینها  را در زمان مناسبش فرا میخواند. برای اینکه همه نُت های زیر و بم را، به خوبی بر روی موسیقی تبلیغ‌تان پیاده کنید ،کلمات تبلیغاتی اثرگذار قدرتمند را چاشنی حرف‌های‌تان کنید.

۱۲. به خاطر اینکه

یک آزمایش روانشناسی جالب توسط الن لنگر، روانشناس اجتماعی و پروفسور دانشگاه هاروارد، راه‌اندازی و اجرا شد که تاثیر توضیح دادن و دلیل آوردن برای متقاعد کردن مردم سنجیده شود. قرار شد با انجام این آزمایش به این نتیجه رسید که آیا میشود با توضیح دادن و استفاده از کلماتی مثل “به خاطر اینکه” مردم را متقاعد کرد که بدون نوبت در صف استفاده از دستگاه زیراکس(کپی) استفاده کرد؟

این آزمایش با ۳ جمله متفاوت انجام شد:

  • عذر می خوام، من پنج تا برگه دارم.میشه از دستگاه زیراکس استفاده کنم؟
  • عذر می خوام، من پنج تا برگه دارم.میشه از دستگاه زیراکس استفاده کنم چون باید چند تا کپی بگیرم؟
  • عذر می خوام، من پنج تا برگه دارم.میشه از دستگاه زیراکس استفاده کنم چون عجله دارم؟

وقتی از اولین سوال استفاده شد فقط هفتاد درصد افراد صف اجازه دادند که شخص بدون نوبت و بدون صف از آن استفاده کند، اما پرسیده شدن سوالات دوم و سوم بیش از نود درصد مردم داخل صف متقاعد شدند که به شخص اجازه دهند بدون نوبت از دستگاه استفاده کند.

نتیجه آزمایش استفاده از “به خاطر اینکه”: وقتی از مردم میخواهید کاری انجام دهند به آنها یک دلیل نشان دهید تا درصد موافقت شان به طرز عجیبی بالا برود.(استفاده از “به خاطر اینکه”)  و به آنها بگویید چرا باید آن کار را انجام دهند.

۹. بهترین

شاید بتوان گفت که عبارت بهترین، یکی از بهترین جملات تبلیغاتی موثر برای جذب مشتری باشد. به نظر شما کدام جمله بهتر است؟ «نحوه‌ی تعویض لاستیک پنچر» یا «بهترین راه برای تعویض لاستیک پنچر». جواب این سوال، خیلی واضح است. تا به حال چند بار عبارتی را در سایت گوگل جستجو کرده‌اید و پس از مدتی خسته و ناامید شده‌اید و به عقب برگشته و کلمه‌ی «بهترین» را به ابتدای عبارت مورد جستجو، اضافه کرده‌اید. شاید فقط من این کار را انجام داده باشم، ولی حس می‌کنم من تنها فردی نیستم که این کار را انجام داده است.

شاید به نظر برسد که «بهترین» کلمه‌ی مقدسی است و تنها به چیزهای واقعا فوق‌العاده گفته می‌شود و به همین دلیل می‌توانید به هر چیزی که روی آن برچسبِ بهترین زده شده، اعتماد کنید. همه‌ی ما می‌دانیم که این طور نیست و اینکه به چیزی بگویند بهترین، به این معنی است که زمانی مقایسه‌ای انجام شده و این مورد در آن مقایسه از سایرین بهتر بوده است.

ولی لطفا از این کلمه برای فریب دیگران استفاده نکنید. اگر واقعا بهترین نیستید یا نمی‌توانید بدون اجبار، کاری کنید که مردم به شما بگویند بهترین، به تلاش ادامه دهید تا واقعا در کاری که انجام می‌دهید بهترین شوید و این برچسب را بدون آنکه اعتبار آن را داشته باشید، بر روی کار، محصولات یا خدمات خود نزنید.

14. تضمینی

این عبارت از آن جملات تبلیغاتی موثر است که معجزه خاص خودش را دارد. با تقلب‌های زیادی که در دنیای امروز انجام می‌شود، اصالت یکی از نگرانی‌های قابل قبول مشتریان شماست و شما می‌توانید با استفاده از کلمات مناسب، به آنها اطمینانی را بدهید که برای گرفتن تصمیم نهایی نیاز دارند.

احتمالا عبارتِ «تضمینی» را همه جا دیده‌اید،‌ زیرا واقعا نتیجه می‌دهد. اما نکته‌ی مهم این است که تواناییِ پشتیبانی از ضمانت خود را داشته باشید. اگر محصول شما ضمانت ندارد و بازگرداندن کالا بدون دردسر نیست، یا نتایج ادعا شده توسط شما، اثبات نشده است، حرفی از آنها نزنید. شاید مطرح کردن این ادعاهای غیرواقعی در کوتاه‌مدت موثر باشد، ولی در بلندمدت شما را به زمین می‌زند. اگر به مشتریان خود ضمانت ارائه نمی‌دهید، شاید وقت آن باشد که این کار را انجام دهید.

عبارت‌های دیگری که با استفاده از آنها می‌توانید به مشتری اطمینان بدهید: «اثبات‌شده، باعث می‌شود، هیچ الزامی وجود ندارد، بدون خطر، بدون دردسر و مطمئن».