رادیو دانشگاه گلرنگ -  تعریف شخصیت خریدار که ترجمه عبارت Buyer Persona است (که به آن پرسوناژ مشتری، شخصیت مخاطب یا شخصیت بازاریابی نیز گفته می‌شود) به شما کمک می‌کند محتوایی را ایجاد کنید که مشتری ایده‌آل خود را بهتر هدف بگیرید. مشخصات خریدار به شما یادآوری می‌کند که خواسته‌ها و نیازهای مخاطبان خود را بیش از نیازهای خود قرار دهید.

شخصیت خریدار (Buyer Persona) چیست؟

شخصیت خریدار شرح مفصلی از اشخاصی است که مجموعه مخاطبان شما را تشکیل می‌دهند. منظور از این مهم در نظر گرفتن یک مشتری واقعی نیست، بلکه یک شخص خیالی است که ویژگی‌های “بهترین مشتریان بالقوه” شما را در خود جای داده است.

شما به این مشتری شخصیت، مشخصات جمعیتی، علایق و ویژگی‌های رفتاری خواهید داد. اهداف، نقاط درد مشتری و الگوی خرید آنها را خواهید فهمید. برخی از کسب و کارها تا آنجا پیش رفته‌اند که برش‌های مقوایی از شخصیت‌های خریدار خود را ایجاد کرده‌اند تا آنها را به یک حضور واقعی در دفتر تبدیل کنند.


شناخت پرسونای مشتری به شما چه کمکی میکند ؟ 
بیشتر کسب‌وکارها، چندین پرسونا خریدار دارند، اما قرار نیست این دسته‌بندی را به ده‌ها شخصیت متفاوت تقسیم کنند. با یک گروه کوچک از مشتریان آغاز کنید و با جدا کردن رفتارهای خرید آن‌ها می‌توانید دسته‌بندی‌های دیگری ایجاد کنید – برای شروع ۱ الی ۵ شخصیت خریدار کافی است.

پرسونای مشتری کمک می‌کند مشتریانتان را بهتر بشناسید. همچنین نکات زیر را درباره آن‌ها خواهید فهمید:

  • چگونه فکر می‌کنند
  • چه احساسی دارند
  • نگرانی‌هایشان چیست
  • چه انتظاراتی دارند
  • چه برنامه‌ای دارند
  • باورهایشان چیست
  • چه امیدی دارند

بر اساس این اطلاعات شما می‌توانید کمپین‌های تبلیغاتی مختلفی را راه‌اندازی کنید تا به‌طور مستقیم با بخش‌های مختلف بازار خود صحبت کنید.

اهمیت توجه به شخصیت خریدار

ایده اصلی این است که درباره این “مشتری مدل” به گونه‌ای فکر کنیم و با او صحبت کنیم که گویی یک فرد واقعی است. این به ما امکان می‌دهد پیام‌های بازاریابی را که به طور خاص برای آنها هدف‌گذاری شده است، تهیه کنیم. شخصیت خریدار ما، از توسعه محصول گرفته تا صدای نام تجاری و حتی کانال‌های اجتماعی مورد استفاده ما را راهنمایی خواهد کرد.

از آنجا که گروه‌های مختلفی از مردم ممکن است محصولات شما را به دلایل مختلف خریداری کنند، ممکن است لازم باشد بیش از یک شخصیت خریدار ایجاد کنید. نمی‌توانید هر مشتری یا مشتری احتمالی را به صورت جداگانه بشناسید. اما شما می‌توانید یک شخصیت مشتری ایجاد کنید تا نماینده هر بخش از مشتری شما باشد.

چگونه باید از شخصیت‌های خریدار استفاده کنیم؟

  1. کار خود را از دید مشتری دوباره تنظیم کنید.

بازاریابان غالبا از صحبت‌های شرکتی و بسیاری از واژه‌های پر سر و صدا استفاده می‌کنند که در واقع معنایی برای مشتری ندارند. اشخاص خریدار می‌توانند با یادآوری در مورد انسان‌های واقعی که پست‌های اجتماعی شما را می‌خوانند و با محتوای شما درگیر هستند، به شما کمک می‌کنند تا از افتادن در این دام جلوگیری کنید.

مشخصات خریدار باعث می‌شود شما به جای اولویت‌های خود، روی رسیدگی به اولویت‌های مشتری متمرکز شوید. هر وقت تصمیمی در مورد استراتژی بازاریابی اجتماعی (یا استراتژی کلی بازاریابی) خود گرفتید، به شخصیت خریدار خود فکر کنید.

آیا یک کمپین جدید، نیازها و اهداف حداقل یکی از شخصیت‌های خریدار شما را برطرف می‌کند؟ در غیر اینصورت، مهم نیست که چقدر این کمپین هیجان‌انگیز باشد، در برنامه خود تجدید نظر کنید. اگر استراتژی اجتماعی خود را بر اساس کمک به مشتریان در رسیدن به اهدافشان بسازید، با مشتریان واقعی پیوند برقرار خواهید کرد. اینجا تمام سخن مبنی بر افزایش فروش در حالی که ایجاد اعتماد و وفاداری به برند را در نظر گرفته‌اید، پیش می‌رود.

  1. تبلیغات اجتماعی خود را به طور موثرتری هدف قرار دهید.

تبلیغات اجتماعی گزینه‌های هدفمندی فوق‌العاده مفصلی را ارائه می‌دهد. هنگامی که شخصیت خریدار خود را تعریف کردید، می‌توانید تبلیغات اجتماعی ایجاد کنید که مستقیما با مخاطب مورد نظر شما در تماس است. سپس، از هدف‌گذاری تبلیغات اجتماعی استفاده کنید تا تبلیغ خود را دقیقا در معرض دید افراد مناسب قرار دهید.

شما می‌توانید برای هر یک از مشخصات خریدار تعریف شده خود، محتوای تبلیغاتی جداگانه ایجاد کنید. این سطح هدفمندی پیشرفته، نرخ تبدیل را افزایش می‌دهد و تبلیغات اجتماعی را بهبود می‌بخشد.

  1. افزایش نرخ بازگشت سرمایه (ROI) با بهار خریدار (buyer persona spring)

بهار خریدار الگویی برای اتصال اهداف تجاری شما به شخص خریدار شماست. به آن ” فنر” نیز گفته می‌شود زیرا شامل سه حلقه مشخص است:

  • محتوا: چه نوع محتوایی با شخصیت خریدار شما صحبت می‌کند؟
  • کانال‌ها: شخص خریدار شما از چه کانال‌های اجتماعی بیشتر استفاده می‌کند؟
  • داده‌ها: داده‌های خوب به شما امکان می‌دهد بر تلاش خود نظارت داشته باشید، در مورد موفقیت خود گزارش تهیه کرده و در صورت لزوم استراتژی خود را اصلاح کنید.

 حتما بخوانید: چگونه آرامش را به مشتری عصبانی خود هدیه کنید

نحوه ایجاد شخصیت خریدار

برای ایجاد این مهم، لازم است ۵ مرحله زیر را در نظر بگیرید.

  1. درمورد مخاطب کامل تحقیق کنید.

شخصیت‌های خریدار شما باید بر اساس داده‌های دنیای واقعی باشند، نه خیالی و دور از زندگی جاری. در اینجا یک نمای کلی از نحوه یادگیری در مورد مخاطبان خود آورده شده است.

اطلاعات مربوط به مشتریان و مخاطبان اجتماعی خود را جمع آوری کنید جزئیاتی مانند:

  • سن
  • محل
  • زبان
  • ارزش‌ها و الگوها
  • منافع
  • چالش‌ها
  • مراحل مهم زندگی

برای بازاریابی B2B، اندازه کسب و کار و تصمیم‌گیری در مورد خرید را نیز در نظر بگیرید. این اطلاعات را اینگونه جمع‌آوری کنید:

  • تجزیه و تحلیل شبکه‌های اجتماعی
  • بانک اطلاعات مشتری شما
  • گوگل آنالیتیکس (Google Analytics)


سخن پایانی

هر وقت درباره محتوای شبکه‌های اجتماعی و استراتژی کلی بازاریابی خود تصمیم می‌گیرید، به شخصیت‌های خریدار خود فکر کنید. با پیش بینی رفتار این شخصیت‌ها وارد عمل بشوید تا با مشتریان واقعی، پیوند نزدیکی با پرسونای شما دارند، وارد ارتباط شوید. با در نظر گرفتن این موارد است که می‌توانید با افزایش فروش و وفاداری به برند مواجه شوید.