رادیو دانشگاه گلرنگ - بنا بر نظر سنجی های انجام شده، اکثر مدیران فروش تمرکز خود را روی به سر انجام رساندن فرصت های فروش می گذارند. اما این کسب و کارها استراتژی فروش مشخصی ندارند. لازم است فرایندی تعریف و استفاده شود که به سبب آن فرصت های فروش بدون وقفه ایجاد شوند.

 استراتژی فروش چیست ؟

استراتژی فروش (Sales strategy) به عنوان روشی برای فروش تعریف می شود. که به تیم فروش سازمان می دهد تا شرکت و محصولات خود را به روشی متفاوت و معنادار تر به مشتریان ارائه دهد. بسیاری از استراتژی ها دارای خط عمیق از بهترین روش ها و همچنین فرایندهایی هستند که توسط مدیریت ارائه می شود.

دو نوع استراتژی فروش وجود دارد که عبارتند از : ورودی و خروجی . در فروش های ورودی (inbound sales) ، شرکت ها استراتژی فروش خود را در مورد اقدامات خریدار پایه ریزی می کنند. آنها اطلاعات مربوط به فروشنده و خریدار را ضبط می کنند تا بتوانند قیف فروش کنترل کرده و فروشندگان را آموزش دهند. تا بتوانند با بازاریابی همسویی داشته باشند که تجربه ای عالی برای خریداران ایجاد می کند.

در مورد فروش خارجی (outbound sales) ، شرکت ها تصمیم می گیرند استراتژی فروش در مورد اقدام فروشندگان را تعیین کنند. آنها به داده های دستی وارد شده تکیه می کنند. تا بتوانند قیف فروش را کنترل کنند و تیم فروش خود را نیز آموزش دهند. در فروش های خارجی ، فروش و بازاریابی به طور مستقل اجرا می شوند و این یک تجربه جداگانه برای خریداران آنها ایجاد می کند.

چرا باید یک استراتژی فروش داشته باشیم؟

داشتن یک استراتژی فروش مناسب برای بقا و رشد کسب و کار شما حیاتی است. اکثر مدیران فروش بیش از اندازه روی محصول و شیوه های مختلف بازاریابی تمرکز می کنند و به اندازه کافی به استراتژی فروش توجه نمی کنند.

اجازه دهید روی تفاوت استراتژی فروش و استراتژی مارکتینگ تمرکز کنیم. با استفاده از استراتژی مارکتینگ شما تلاش می کنید تا دیده شوید اما هدف استراتژی فروش در واقع بالا بردن میزان فروش است. استراتژی فروش با اعداد و ارقام واقعی و افزایش درآمد سروکار دارد. اهمیتی ندارد که محصولی که تولید می کنید چقدر با کیفیت باشد و یا استراتژی مارکتینگ شما چقدر کار آمد است؛ اگر استراتژی فروش شما مناسب نباشد، در عمل هیچ نتیجه ای کسب نکرده اید. برای اینکه به شکل مستمر، میزان فروش مناسبی داشته باشید، نیاز است که یک استراتژی فروش مناسب طراحی کنید که شامل برنامه مارکتینگ شما هم می شود.

طراحی استراتژی فروش مناسب برای کسب و کار

کسب و کار ها با هم تفاوت دارند. شما نیاز به یک استراتژی فروش دارید که با هویت و مدل کسب و کارتان همخوانی دارد. برای طراحی استراتژی همخوان با مدل کسب و کارتان، اول باید موارد زیر را مشخص کنید:

چشم انداز کسب و کار

با مشخص کردن جهت و سمت و سویی که شرکت در آن مشغول به فعالیت است، راحت‌تر می توانید تعیین کنید که ظرف ماه، فصل و یا سال آینده باید به چه اهدافی دست پیدا کنید. هر فعالیتی که انجام می دهید باید شما را قدم به قدم به چشم انداز کلی کسب و کار نزدیک تر کند.

اهداف مالی

اهداف مالی باید با چشم انداز کسب و کار همسو و هم جهت باشند. چرا در نظر دارید که در طول این فصل 750 میلیون تومان و در طول سال 3 میلیارد تومان در آمد داشته باشید؟ این درآمد چطور به شما در جهت نزدیک تر شدن به چشم انداز کسب و کار کمک می کند؟

ویژگی های مشتری ایده آل

امروزه دیگر مشتریان را بر حسب موقعیت جغرافیایی و علایقشان شناسایی نمی کنند. خودتان باید ویژگی های یک مشتری ایده آل را با توجه به مشخصات شخصی و نیازهایش تعیین کنید. با توجه به این اطلاعات تیم فروش به راحتی می تواند مشتریان احتمالی را ارزیابی کند.

استراتژی مارکتینگ

پس از شناسایی مشتریان مناسب، باید به فکر راهی برای برقراری تماس و نزدیک شدن به آنها باشید. کانال مناسب برای دسترسی به آنها کدام است؟ تلویزیون، رادیو، ایمیل و یا شبکه های اجتماعی؟ سپس یک پیغام فروش آماده کنید که هم ویژگی های خاص محصول یا خدمات شما را ارائه می دهد و هم شما را از بقیه رقبا متمایز می سازد.

برنامه عملیاتی

برای نزدیک شدن و دستیابی به اهدافتان باید یک گردش کار مشخص طراحی کنید. وظایف را با توجه به سطح مهارت و تجربه افراد تیم، به شکل صحیح به آنها واگذار کنید. برای مشاهده و ارزیابی ساده تر فعالیت ها از یک تایم لاین استفاده کنید. تایم لاین شما باید با اهداف مالی که تعیین شده است، همخوانی داشته باشد.

معمولا همه این موارد را می توانید در الگوهای فروشی که به صورت آنلاین ارائه می شوند، پیدا کنید. به این ترتیب شما و تیم فروشتان اولویت‌ها را مشخص می کنید، دستورالعمل های لازم را تهیه می کنید و قادر خواهید بود از نتایج کار، گزارش تهیه کنید.